Somos un país pequeño en vías de desarrollo que depende de las exportaciones. ¿Cómo nos insertamos en el mercado internacional de forma exitosa?

“En el seguro contrato,
ciento por uno se gana,
compra tú de buena gana
que el pobre vende barato.”
– José de Valdivieso
Doce actos sacramentales, y dos comedias divinas. 1622

Los que exportan servicios de software desde un país como Ecuador hacia Estados Unidos y otros mercados desarrollados saben que es imposible competir por precio con centros de offshore tradicionales como India y el Este de Europa. De hecho con una economía dolarizada, el Ecuador no puede competir por precio ni con el resto de países de Latinoamérica. Así que para lograrlo hay que especializarse y diferenciarse por calidad y no por precio. Es por eso que estas empresas en el Ecuador por lo general son pequeñas, algunas entre 40 – 60 personas, otras más pequeñas. También se trata muchas veces de individuos que trabajan desde casa. La industria del software al vender productos del conocimiento, está obligada a buscar y contratar (y preparar) a los mejores talentos, no a los más baratos.

Mientras más especializado y mientras mejor la calidad del servicio y de los productos, mejores los precios por hora hombre que se pueden demandar. Hay que buscar mejores precios porque por volumen no podemos competir. Pero esta realidad no es única al sector del software. Podríamos decir que aplica para todos los exportadores ecuatorianos con contadas excepciones, como los bananeros, por ejemplo. Y esto así porque por nuestro tamaño casi nunca podemos competir por precio y volumen en el mercado internacional. ¡Cuantas veces he escuchado a gente que busca llevar sus productos a Estados Unidos decir que parecía que todo iba bien hasta que el primer comprador le pidió 2 containers mensuales para empezar!

Los que no se dan por vencidos buscan nichos de mercado más pequeños, que valoren más lo que producen y que estén dispuestos a pagar mejores precios.

Así que el Ecuador se ve ante la realidad que si quiere competir en el mercado internacional debería buscar la calidad y no el precio más bajo. Pero como dijo Valdivieso en su comedia del Siglo de Oro, “el pobre vende barato” y ahí radica el problema. Al querer competir en precio, no invertimos lo suficiente en calidad.

Un ejemplo lo vemos en el mercado del cacao. Ecuador tiene el mejor cacao del mundo, el cacao fino de aroma, pero que se considera de bajo rendimiento porque requiere sombra para crecer. No es ideal para el monocultivo de grandes extensiones. En vez de concentrarse en exportar este cacao a un mejor precio, lo cual demandaría que a su vez se pague mejores precios a los productores y se invierta en el control de calidad, muchos de los exportadores de cacao presionan para introducir especies clonadas que rinden mayor volumen. Con esto matan el factor diferenciador del cacao ecuatoriano y destruyen la gran biodiversidad genética existente. En su afán por vender un commodity a precio de mercado, destruyen a la gallina de los huevos de oro.

cacaoteros
Santiago Peralta, fundador de Pacari Chocolate posa junto a los productores de cacao fino de aroma y las barras de chocolate premiadas a nivel mundial.

Una innovación en el mercado ecuatoriano de los últimos años ha sido la aparición de empresas dedicadas a producir y exportar chocolate, en vez de cacao. El mercado del chocolate oscuro (sin leche) ha hecho que la demanda por el cacao fino de aroma crezca. Necesitamos que este mercado siga creciendo para revertir la trayectoria tradicional que solo lleva hacia abajo: menores precios, menores márgenes y dependencia sobre un commodity sin diferenciación ante la competencia.

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