Cinco barreras a superar cuando piensas ofrecer servicios de Outsourcing Tecnológico en Estados Unidos

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Con este artículo inauguro una serie de blogs sobre cómo exportar servicios tecnológicos a EEUU.

Cuando fundé mi empresa de diseño de páginas Web en Quito a finales de los noventa, siempre tuve la motivación de llegar a exportar servicios a Estados Unidos. Era la época del primer boom DotCom, y, habiendo estudiado la U en California, tenía contactos y conocía la cultura. Pero también había la realidad ecuatoriana. La crisis del ’99 dejó chiros a todos en el Ecuador. Mis socios de entonces Motomichi Nakamura y su esposa Pilar que tenían una agencia de diseño, decidieron cerrar y mudarse a Nueva York. Y aún ahora que vivimos en una época de boom económico dentro del Ecuador, tienes básicamente dos opciones: trabajar para el Leviatán burocrático del Estado o con empresas ecuatorianas con recursos limitados y por lo general malos pagadores.

La Oportunidad

El mercado global de Outsourcing IT se calcula fue de $288,000 millones en 2013. Países como India, China, Filipinas, y Ukrania tienen verdaderas industrias de exportación de software. El Ecuador, como los demás países de Latinoamérica, tienen la ventaja de la cercanía física y cultural a Estados Unidos, lo cual varias empresas han tratado de resaltar prefiriendo el término “nearshoring” en vez de “outsourcing”. La idea es que compartimos el mismo uso horario y que por ende subcontratar en Latinoamérica resulta más conveniente.

Un ejemplo del “appeal” del nearshoring en general y del Ecuador en particular lo vimos cuando Thoughtworks escogió Quito como la ubicación de sus primeras oficinas en la región después de Brasil.

Las barreras

OK, suficiente preámbulo. Lo que interesa es saber cuales son las barreras que tendremos que superar el rato de abrirnos paso en el mercado americano. Resulta que las cinco barreras todas tienen que ver con un tema central, establecer credibilidad y confianza por parte del cliente (Gracias a mi pana Jay Greene en SF, CA por resumírmelas tan claramente). Estas están escritas desde el punto de vista del cliente.

1.  ¿Cómo se que están calificados para hacer lo que queremos que hagan?

Es decir, cómo sabe el cliente que nuestra empresa tiene la experiencia requerida para desarrollar el sistema. Esto lleva un poco al huevo y la gallina. ¿Cómo puedo demostrar que tengo experiencia con proyectos en el exterior si mis primeros clientes  del exterior me piden experiencia previa? Es una barrera difícil al inicio, pero hay formas de lograrlo. Primero, contar con personal en el equipo cuya experiencia podamos usar de vitrina. Al rato de reclutar o asociarnos con alguien es sumamente valioso buscar gente que tiene experiencia trabajando para proyectos grandes que puedan servir de ejemplo de nuestras capacidades. También podrías tratar de arrancar con clientes que a su vez son agencias y que puedan proveer parte del servicio cómo el diseño y la gestión del proyecto. Estas por lo general van a buscar abaratar costos y no van a ser las mejores pagadoras, pero ayudan a fortalecer nuestro portafolio y además minimizan el riesgo y nos ayudan a mejorar nuestra metodología.

2. ¿Cómo se que están haciendo lo que dicen que están haciendo?

Esta pregunta tiene que ver con el los cobros al final del mes. Cómo sabe el cliente que las horas que dices efectivamente fueron horas productivas que debes cobrarles? Para esto la mejor recomendación que puedo dar es ser super transparente y estar dispuesto a dejar pasar unas horas gratis al cliente. El valor de costo por hora hombre que negocias debería asumir un porcentaje de horas no cobrables. La mayoría de sistemas de manejo de horas maneja el concepto de billable/non-billable hours (nosotros usamos Clicktime, por ejemplo). Si el cliente siente que le vas a cobrar cada vez que levanta el teléfono para llamarte o el tiempo que pasó tu equipo investigando una nueva tecnología, no le va a agradar mucho y puede decidir mejor pagar por alguien in-house.

3. ¿Cómo se que lo están haciendo correctamente?

Aquí se trata de demostrar que estás al tanto las mejores prácticas y que manejas las últimas tecnologías.  Para esto no hay nada mejor que usar mejores prácticas y estar al tanto de las últimas tecnologías. Muchas empresas en el país buscan certificaciones como ISO, ITIL, etc. pero la verdad es que jamás me he topado con un cliente en EEUU que le interese ests certificaciones. Lo que sí debes hacer es invertir en tu educación al igual que la de tu equipo. No te duermas en tus laureles. El mercado ecuatoriano es muy poco sofisticado y lento. Debes sentirte seguro de que estás al día con lo que está pasando en Sillicon Valley o no estás en nada. Para eso no hay nada mejor que participar en los múltiples eventos y conferencias que existen al rededor del mundo para cualquier tecnología que uses. Además, es una buena forma de fortalecer tu red de contactos y quien sabe, de ahí pueden salir tus primeros clientes.

4. ¿Cómo se que entendieron los requisitos?

Los temas de la comunicación y la distancia geográfica son importantísimos. Muchas empresas lo que hacen es tener un representante que trabaje directamente con el cliente. Si es posible el project manager, o relationship manager debe estar en Estados Unidos. Si recién empiezas deberías consider ser tu el que se muda a Estados Unidos para manejar los proyectos desde allá, o buscar trabajar a través de otras agencias que provean la gestión y den la cara hacia el cliente. Así hay un filtro propio de la empresa entre el cliente y los empleados. Con el tiempo vas a necesitar un punto de contacto en tus oficinas. Alguien que hable inglés fluidamente y que sea el único punto de contacto entre el cliente y los programadores. No es conveniente que el cliente tenga acceso directo a los programadores al menos que estos sean totalmente bilingües y siempre los más senior y experimentados del equipo (y que tengan don de gentes).

Para mantener la comunicación del proyecto en orden vas a necesitar una plataforma de colaboración en-línea, como Basecamp, por ejemplo. Además un sistema para logear y resolver bugs (JIRA), etc.

5. ¿Cómo me aseguro legalmente?

Piensa en constituir tu empresa en Estados Unidos. Nadie confía en el sistema legal ecuatoriano, ni los mismos ecuatorianos. Lo más fácil es constituir una LLC y tener una dirección en Florida. El cliente americano no busca siempre el precio más bajo, sino aminorar el riesgo. Si sabe que puede seguirte juicio en Estados Unidos entonces estará dispuesto a contratara tu empresa y no a un freelancer Ukraniano llamado Yevgeniy.

Estos son solo cinco aspectos básicos que preocupan a las empresas que buscan tercerizar servicios de tecnología. Pero vas a encontrar que la comunicación y las diferencias culturales pueden ser aún más difíciles de superar. Deberías sentirte bastante cómodo con la cultura de tu cliente. Si viviste en el exterior y tienes contactos, eso te da una ventaja sobre otras empresas más locales. Recuerda que el nivel de profesionalismo fuera del país es muchísimo mayor. No puedes darte el lujo de no contestar emails a tiempo, de escribir con faltas de ortografía y dar una mala impresión.

Tienes preguntas? por favor déjame un comentario abajo.

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